德阳地处中西部地区，是四川经济较发达的二级城市，其家装市场具有独特的市场特点。近十年来，先后有数十家外来家装企业入驻德阳，也有数十家本地新开办的家装公司，一起先后活跃在德阳的家装市场上。其间，也有家装公司曾经引导德阳家装市场如今却偃旗息鼓。同时，又有不少后来居上的家装公司接“棒”活跃于市场。到今天，本地家装企业、外地家装企业、家装游击队、家装工作室、设计事务所等等，如此混乱的局面，势必给家装市场带来两个值得思考的问题，一是面对日益成熟的市场，面对日益理性的客户，家装公司将如何选择自己的经营之道，如何在日益激烈的市场竞争中占得先机，如何才能拥有一定的市场份额；二是客户要怎样才能独具慧眼，找到适合自己的家装公司，为自己打造心仪的居家环境。

    今天，我就针对以上两个方面的问题，站在家装企业负责人的角度，来探索家装企业的生存和发展之道，与行业同仁和客户一起分享。

    一个企业，只有能为客户创造价值，才有存在的可能性。在家装行业，家装公司如何为客户创造价值，我认为可以从三个方面去探索。

    品质设计

    为客户超越价格创造价值

    如果客户只是想满足最基本的居住条件，做最简单的装修，那么我认为，客户只需自己找个“游击队”或路边摊的小家装即可。然而，一旦客户对自己的居家环境有更高层面的诉求，那么家装的艺术设计对客户来说就尤为重要，这也是众多客户要找品牌家装公司的重要理由。

  一间没有设计内涵的装修，只用一些材料的堆砌，这充其量只能说是个居住的地方，而不是“家”。对客户来说，这样的装修花了钱却没有达到满意的效果，无疑是一种最大的浪费。所以，设计是整个家装的灵魂。在这个时代，我们很多客户都注重个性化、差异化的生活方式，而设计师的所有设计细节都将影响着客户未来的生活。同样价格的材料，同样的施工工艺，但由于有了不同品质的设计，才为客户创造出高低不同的价值。所以，好的家装公司只有不断提高其设计师的设计能力，去为客户创造超越价格的价值，在设计的过程中满足客户不断更新的观念和潜在的需要，才会赢得客户的认可，才是赢得市场的关键。

    用心施工

    完成价格向价值的转变

    在装修过程中，我们经常会听到客户抱怨，说做出来的东西不值钱，这并不是说家装公司没有投入好的材料和人工，而是施工人员没有做出应有的效果，因此，在客户看来所装修的房子就是不值那么多钱。从这一方面来说，那肯定是家装公司在施工管理方面没有达到应有的标准。目前，德阳装修施工，绝大多数是由现场工人手工制作，虽然用了相同的材料，给了相同的工资，却因施工工人的责任心和工艺水平不同以及公司的管理水平不同，而导致装修的效果差异很大。因此，作为家装企业，加强对施工人员的思想教育，加强对一线施工人员的技术培训，打造一支责任心强、技术过硬的施工人员队伍，导入标准化的管理体系，才是公司生存和发展的重点。

    真诚服务

    让客户的价值进一步延伸

    作为家装公司，你有能力去为客户服务多少年，你才有机会生存多少年。要减少客户维修率，最好的办法就是加强施工过程管理，提高施工质量。这里需要强调对于客户的动态服务管理，即在设计、施工、交工后等所有的过程对客户的需求有一个全面的跟踪了解及售后服务。因为只有良好的服务才能产生良好的口碑。德阳毕竟不是一级城市，客户与客户之间关系很近，家装企业必须踏踏实实地做好服务，以良好的口碑带来最好的效果。

    综上所述，只有那些能为客户创造价值的企业，才有生存和发展的空间。如果家装企业不以为客户创造价值为核心，那么，就算能通过众多有效的营销手段，创造可观的业绩，也终究不会赢得市场，因为，唯有价值才能永恒。

    文斌

    （作者介绍：文斌，德阳田园家装公司总经理，德阳建材商会副会长，二00九年度“四川家装企业优秀企业经理”）